[에이블런] 디지털 마케팅 취업캠프 체인저스 광진3기 TIL 3주차 일곱번째 강의_CRM 마케팅

안녕하세요~!

3주차 일곱번째 강의가 시작되었는데요!

오늘 알아볼 주제는

 

CRM Marketing

입니다!!

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필요역량

저연차 - 캠페인 기획,세팅 성과분석 및 리포팅

고연차 - Saas 솔루션 세팅 및 환경 구축, 솔루션 계약 관리 유지 보수 관리 데이터 관리

 

온사이트/오프사이트 캠페인

1. 온사이트 - 고객들이 내 사이트에 접속했을 때 펼쳐지는 마케팅
2. 오프사이트 - 고객들이 내 사이트에 접속하지 않았을때 펼쳐지는 마케팅

 

세그먼트

: 고객을 특정 기준이나 특성에 따라 구분,그룹화 하는 것

예시) 구매기준 분류

1. 콘택트: 이전에 구매했던 사람
2. 리드: 구매하지 않았지만 거래 가능성 유
3. 프로스펙트: 타겟 고객 부합, 구매 준비가된 잠재고객
4. 오퍼튜니티: 비즈니스 제품에 관심을 보이고 구매할 준비가된 잠재고객

→  그 외 접속기기, 고객유형, 구매 이력, 유입 채널, 활동 이력, 상품 관련 등으로 나눌 수 있음

 

개인화 마케팅

: 고객 맞춤형 마케팅

ex) 가구에 관심있는 OO 고객님! 미드센츄리 가구 추천드려요

 

자동화 마케팅

: 고객과 실시간 상호작용하여 성과를 높이기 위해 특정 타이밍에 특정 메시지가 발송되도록 하는 것

• Event: 유저가 프로덕트에서 수행할 수 있는 모든 행동 예시) 회원가입, 장바구니, 구매
• Event Property: 이벤트가 수집되는 시점의 이벤트에 대한 자세한 속성 정보를 의미 예시) 구매 상품명 구매상품 아이디
• User Property: 유저의 속성정보 예시) 거주 지역 연령대 성별 가입시기, URL을 통해서도 유추가능
• Cohort: 정해진 기간 동안 동일한 행동을 수행했거나 동일한 속성을 가진 유저집단 예시) 지난주에 001 카테고리 상품을 구매한 30대 여성

데이터 텍소노미

ㄴ 첫구매 고객의 연락처는?

ㄴ 어떤상품을 첫구매? →  맛있는 땅콩버터, 상품코드 2832959

ㄴ 어떤 경로로 유입? → organic

→ n일 후 동일 상품 구매 유도 푸시 메시지 보낼까?

→ 첫구매 경험이 어땠는지 상품 리뷰 작성 유도 해볼까?

→ 첫구매한 상품과 동일 카테고리의 다른메뉴를 추천하는 메시지를 보내볼까?

 

멀티채널 전략 수립

고객에게 다양한 채널을 통해 일관되고 통합된 마케팅 메시지를 전달하는 전략

→ 인앱메시지(IAM), 카카오친구톡, 알림톡, 이메일, 문자메시지, 푸시 등

 

AB test

두가지 버전의 디자인이나 기능의 퍼포먼스를 비교하는 테스트

→ Control group

→ Variant 1,2

→ Personalised Variant

 

CRM 지표

 

회원은 곧 자산! 푸시는 무료

ㄴ 전체 회원 수, 마케팅 수신동의, 앱설치 전환수, 및 전환율 앱푸시 수신 동의율

 

메시지의 효용 가치

ㄴ 발송 수, 도달수, 도달률, 링크 클릭 수 링크클릭률, 전환수 전환금액 전환율 ROAS, 세션 수(재방문자 수)

 

유저 피로도 확인

ㄴ 앱 삭제 수, 수신거부수, 휴먼 유저 전환수

→ 최대 게재빈도 설정 (헤비 유저는 들어가는 페이지마다 알림이 갈 수 있기 때문)

 

ROAS
: 광고비를 썼을 때 얼마나 매출이 나오는가

→ 첫구매 전환율을 어떻게 높일것인가, 첫구매 매출액을 어떻게 높일 것인가

 

LTV

: 데리고 온 고객은 이탈 전까지 얼마를 쓰는가?

→ 고객이 이탈하기 전까지 최대한 많이 자주 구매하게 만들려면 어떻게해야지?

→ 80% 고객이 한달이후까지 안돌아오면 영영안돌아옴

= 한달넘으면 고객이 휴먼상태가 되는구나

 

전략 기획

ㄴ Paid 광고, CRM 캠페인, 프로모션

→ 광고를 통해 유입된 고객의 광고성 정보 수신동의율을 높일 수 있는 방법을 뭘까?

→ 첫 구매 전환되려면 어떻게 해여할까

→ 유입된 고객의 객단가를 높일 수 있는 방법은 뭘까? 등

ex) 단일캠페인 → 최대 700원 할인, 쿠폰 선물 도착!, 15 쿠폰이 곧 만료될 예정입니다 등

 

예시

 

매체: 알림톡, 메일, LMS 등

 

구독해지 + 구독만료 6~7전

소구점: 지금 등록하지않으면 재등록시 구독료가 올라요

 

구독해지 + 구독만료 D-2 회원

소구점: 7일 무료 등록권 도착! 지금 등록하세요!

 

구독해지 + 구독 만료 + 1 회원

소구점: 지금 다시 구독하면 20% 추가할인

 

→ 수신 거부율 모니터링 필수!

→ 모두에게 다 보내지 말고 반반씩 보내서 결과값 비교하는게 중요!

 

CRM 마케팅의 한계

1. 주목도가 높아짐 → 고객의 광고 피로도는 높아짐
2. Acquisition이 없으면 CRM마케팅의 규모도 키울 수 없다

 

** 노션에 레퍼런스 파트를 넣어서 crm 마케팅우수사례 넣어보기

→ 마케팅 공부를 노션으로 해서 기록을 남겨놓기!!

 

CRM의 진실

1. 한다고 다 성장하지 않는다
2. 고객은 다 같은 고객이 아니다
3. 데이터 기반으로 움직여야한다
4. 레퍼런스를 필수로 수집해야한다
5. 결국 브랜딩과 연관되어있다

 

잘쓰여진 crm 메시지란?

1. 짧고 훔축적일수록
2. 인지편향을 잘 활용
3. 뾰족한 타겟팅
4. 좋은 타이밍에 보낼수록

 

카피 잘 쓰는 꿀팁

1. 타임리밋 (ex. 오늘만, 단하루)
2. 역대급, 독보적 과 ㄱㅌ은 최상급 표현으로 눈길사로잡기
3. 0을 대문자 O으로 쓰면 가격강조 가능
4. 계절 소구 - 환절기, 간절기 → 더 큰 공감대(ex. 초가을에 비가올 때 사용 - 가을비가 오고나면 추워진대요)
5. 상품 수량 + 가격대 강조
6. 손실회피심리 한정 수량 강조 (ex 없어서 못파는)
7. 일상생활에서 쓰는 단어 활용(ex 다이어트 상품: 뭘 먹었길래 살이 이렇게 빠졌어?) → 사람들이 궁금해할 포인트/욕망하는 포인트를 적용
8. 기간한정 할인 강조하기(ex. 이런가격 다신 없어요)
9. 성분 100%가 있다면, 꼭 앞단에서 강조하기
10. 의문형 문장으로 궁금증 유발하기(ex 이 떡국 맛있다… 뭐 넣었어?) 

 

알림톡 템플릿화

 

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카피라이팅 AI

https://claude.ai/login?returnTo=%2F%3F

카피라이팅 잘하는 ai

핸드폰 푸시 알림 이기 때문에

엑셀 첫번째칸에 붙여넣기하고 어떻기 보일지 미리보기

 

<실습>

마켓컬리 알림톡 제작