앞으로 마케터의 길을 걷고자....
마케팅 관련 도서를 일주일에 한번은 무조건 읽고
리뷰를 해보려고 한다!
첫 리뷰 도서는 강사님께서 추천해주셨던 책이다!
인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀: 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 한스-게오르크 호이첼 지음 | 강영욱 옮김
책 제목에서도 알 수 있듯이,
이 책은 사람들이 어떤 원인으로 인해 특정 물건을 구매하게 되는지
뇌과학적으로 풀어내었다.
책을 읽으면서 사람들의 어떤 부분을 건들여야
구매까지 오도록 하는지,
소비에 감춰진 심리적 요인을 이해하는데에 도움이 되었다.
그래서 책에 있는 내용 중
내가 가장 흥미롭다고 생각하는 부분을 적어 공유해 본다 :)
아이라이너가 연필보다 비싼 이유
아이라이너 VS 연필
- 외양 - 비슷
- 기능 - 비슷
- 제조비용 - 비슷
- 판매가격 - 다름??
학창시절 때 뺀질나게 썼던 연필들이 기억 나는가?
내 기억으론 한자루에 300원도 안했거나 그 언저리로 기억한다.
그렇게 연필을 사서 신나게 쓰다가
나는 성인이 되어 올리브영에 방문한다.
그런데 웬걸,
아이메이크업 코너에 연필이 있는 것이다!
엥? 그런데 하나에 1만 오천원...?
아니 300원하는 연필이랑 똑같이 생겼는데 왜 가격이 다른거야???
아이라이너가 연필보다 비싼 이유
아이라이너가 연필보다 비싼 이유에는 아이라이너를 구매하는 심리에 달려있다.
화장품 & 향수를 구매하는 무의식은 성욕 모듈을 가동시킨다.
배란기 직전의 여성은 눈가의 피부색이 약간 어둡게 변한다.
이는,
→ 임신할 준비가 되어있음을 암시
→ 고로, 매력이 상승함
실시했던 실험에 따르면,
남성 역시 똑같은 여성의 사진을 고를 때 눈가가 어두운 여성을 선택
지위와 개성에 대한 욕구가 구매를 일으킴
결론:
연필은 뇌의 어떠한 자극이나 동기를 유발하는 힘이 약하지만,
아이라이너는 지위&개성&매력 영역을 활성화하기 때문에 구매욕구를 불러 일으키고, 가격이 더 높다!
그렇다면, 아이라이너처럼 뇌를 활성화하는 상품들의 특징은 무엇일까?
뇌를 활성화하는 상품의 특징
→ 뇌 속의 동기 및 감정 시스템을 더 강력하게 자극하는 상품들
ex) 옷, 신발, 스포츠카, 최신형 스마트폰
한국에서 가장 크게 뇌를 활성화하는 상품은 바로 커피일 것이다.
한국은 말 그대로 카페 공화국이다.
어딜가도 카페가 존재하지 않는 곳은 없다.
그렇다면 커피는 우리 뇌의 어떤 부분을 활성화하는 것일가?
사실, 커피는 모든 영역을 활성화시킨다.
우리가 커피를 즐기는 이유
→ 거의 모든 동기 및 감정 시스템을 자극하고 활성화 함
ㄴ 개인화 - 동기영역: 개인의 라이프스타일의 표현
ㄴ 관철 - 동기영역: 각성제 및 능률 향상
ㄴ 사치 - 동기영역: 자신을 위한 작은 사치
ㄴ 향유 - 동기영역: 즐거움과 다양한 감각적 경험
ㄴ 사회 - 동기영역: 친구나 동료들과의 대화에서 촉매제 역할
ㄴ 균형 - 동기영역: 긴장 이완 수단
등등등....
이렇게 우리의 소비 패턴에는 우리가 인식하지 못하는
뇌 과학 요소가 들어있는 것이다.
책을 읽고 난 후기
책을 읽고나서 가장 크게 든 생각은 내가 인지하지 못하고 일어나는 행동들이 정말 많고,
내 의지로 행동한다고 해도 그 뒤에는 내 무의식이나 인간의 본성(?)이 작동한다는 것을 정말 크게 느꼈다.
최근 마케팅 수업에서 배웠던 [인지편향을 활용하는 마케팅]이 생각났다.
손실편향효과(ex 2주간 2만원 할인 vs 오늘이 지나면 2만원 비싸집니다)라든지,
프레이밍효과 (ex 30일분 12만원 vs 하루 커피 한잔 가격) 등, 뇌를 속인 마케팅 기법 말이다.
누구한테 추천하는지
사람 행동심리에 관심있는 분, 소비자를 더 깊게 알아가고 싶은 마케터 분들에게 추천